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松香树脂行业的大客户营销
来源:《中国松香》第3期 阅读次数:7205 发布时间:2011/10/26 16:41:00

随着松香这种小众的基础化工商品的金融属性渐渐加强,很多业内的松香生产、贸易商开始关注它的“期货”性。和其他资源性的原料市场一样,最终,总是那些拥有强大资本以及充分获得各种因素信息并合理判断的企业会脱颖而出。松香树脂作为松香深加工产品,其市场属性却与松香截然不同,其小产品,大应用的特点,使更多企业关注产品的质量与应用。虽然国内的深加工生产已经初具规模,但是主要的高端、高利润产品市场一直由瀚森、亨斯迈、亚利桑那、伊士曼等少数几家国外巨型企业垄断着。他们的高技术与品牌含量的产品一直占据着高利润,可持续的市场。前十位的天然树脂、香精香料巨头占据了市场近七成份额。和这些企业的差距不仅仅是在产品的质量或者是技术创新上,在营销观念上也有较大差距。国内松香树脂的企业对这些营销的理论理解只是停留在如何把产品和服务推销出去,而忽略了如何去把有限的资源用在核心的客户群体,更忽略了顾客的满意度和忠诚度。这就使这些树脂行业只注重了短期的经济效益,发展出现了瓶颈。从某个层面讲,因为没有优质客户的反馈,从而丧失了改造产品以及技术更新的机会。

从市场占有率到客户占有率

大客户营销的内涵是建立在客户占有率(Customer Share)概念的基础上的,客户占有率是与市场占有率有着本质区别的两个概念。传统的企业在经营中往往将市场占有率作为经营考核目标,虽然“市场导向”的经营理念比“生产导向”或“销售导向”而言,应该是较为进步的观念。但是市场占有率并不能完整地评估企业的竞争力和经营状况。

(上文为节选,全文请阅读《中国松香》第3期)

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